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新華三的生態進化論
作者:劉沙 | 來源:計算機世界
2020-08-07
生態優勢強調的是共贏--把餅做大,形成共生、互生和再生的利益共同體。

 

  近年來,各種新的技術應用層出不窮,產業環境日新月異,產業邊界也漸漸模糊,跨界合作與價值共創成為潮流,生態圈成為越來越多企業的選擇。

  生態圈不僅能為企業提供在原有行業、競爭地位之外的價值來源,還有利于核心競爭力的建立和行業結構的優化,為企業帶來更高的投資回報率。

  在生態視角下,企業應該不斷增加生態圈內的伙伴,并通過與不同伙伴相互融合、相互扶持,靈活地組合成不同的核心競爭力,形成協同,放大競爭優勢。

  近日,深諳生態之道的紫光旗下新華三集團發布了“安全生態合作戰略3.0”。新華三集團高級副總裁、中國區總裁張力在發布會上表示,“新華三希望為行業客戶提供一站式的解決方案與服務,這就需要我們自身聚焦主航道,精耕細作主流產品與技術,并加大產業生態的建設,廣泛聯合生態伙伴的智慧力量,朝著共同支撐客戶業務安全應用的目標,打造主動安全體系,助力客戶構建安全的數字大腦。”
 
新華三集團高級副總裁、中國區總裁張力致辭

  厚積薄發,把生態合作做精做強

  事實上,早在2017年,也就是在新華三提出“主動安全”理念的同一年,新華三就發起了“網絡安全創新技術聯盟”,號召與推進安全產業內的生態構建,致力為行業用戶交付一站式安全解決方案及服務。

  在2017 Navigate 領航者峰會上,新華三圍繞技術、行業、新生態等多個維度,向參會的8000多名用戶及合作伙伴深度解讀了其相關技術及解決方案,并在峰會上首次公開了新生態戰略。

  對此,新華三集團副總裁、安全產品線總裁孫松兒向記者解釋到,2017年之前是新華三安全生態合作戰略1.0版本。在這個階段里,新華三與合作伙伴更多是采用產品合作的模式,在收益可期的領域里合作。從2017年開始,新華三決定把生態合作做精做強。在“融合平臺,無界生態”的生態戰略下,新華三安全通過“渠道賦能 領航安全”計劃,不僅將新華三與合作伙伴的研發環節打通,以期為企業用戶賦能更完整、更全面的解決方案,并通過合作伙伴體系區域細化和差異化政策,幫助伙伴建立專業安全人才體系的“領航員”訓練營計劃,為安全行業合作伙伴提供更多支持,共享安全增長紅利。

  孫松兒指出,從2017年到2019年是新華三安全生態合作戰略2.0階段。在這個階段里,新華三進一步發揮出“領頭羊”的核心優勢,通過優化內部組織,加快產品引入,加強對合作伙伴質量的管理、管控,把生態合作面擴大了。新華三給合作伙伴定了明確的目標,提出了明確的質量要求,與合作伙伴達成了一定的互信,合作的廣度和深度都加強了。

  而建立生態圈的優勢,最終也反應在新華三的業績上:作為“網絡安全創新技術聯盟”的發起方,新華三的安全業務發展迅猛,2020年上半年,即使受到了疫情的影響,新華三的安全業務仍然實現了高增長。生態合作業績更是持續翻番,服務星級合作伙伴突破了350+家。
 
新華三集團副總裁、安全產品線總裁孫松兒發表演講

  聚力前行,生態合作戰略再升級

  就像生物組成的生態圈一樣,企業生態圈也是動態的,會不斷成長、不斷變化。雖然生態合作在過去幾年里取得了一定的成績,但是在新的階段,新華三也會面臨新的問題。

  新華三集團副總裁、安全產品線總裁孫松兒告訴記者,在3.0階段,新華三想解決的問題就是:如何讓更多的合作伙伴發揮出更大的積極性,無論何時加入新華三生態圈,都能獲得最大收益。

  “所以我們需要制定一些規章制度、流程規范和商業化規則,我們需要給合作伙伴傳遞清晰的目標,實現能力開放和市場資源共享。我們也會在這個過程中保持公平、公正、資源公開的原則,讓大家積極參與到里面。大家都是新華三集團最重要的合作伙伴,我們要一起把市場做大!” 孫松兒談到。

  所以,“新華三安全生態合作戰略3.0”計劃以雄厚的產業投資基金為支撐,與合作伙伴在安全產品生態、安全渠道生態、安全服務生態三大領域深化合作,并在共享市場側資源、開放安全軟件平臺、共建安全聯合實驗室、大服務體系賦能等方面為合作伙伴提供助力,從而拉動生態產品的整體營銷與市場規模。

  在安全產品合作上,新華三將攜手合作伙伴,圍繞主動安全體系,進行關鍵產品的合作研發與迭代,聚焦在場景化方案,全面擴大產品合作的深度和廣度。同時還將提供研發平臺的開放協同、創新實驗室聯合驗證等資源,幫助生態伙伴提升整體方案和產品的核心競爭力。

  在安全渠道生態合作領域,新華三將聯合合作伙伴打造集商業環境、差異化產品、專業服務能力的三維渠道合作生態。通過差異化的產品交付和場景化整體解決方案來實現市場無縫覆蓋,集培訓/測試/交付一站式服務協助合作伙伴,大幅提升專業化銷售能力。此外,新華三預計將投入千萬級別的安全拓展基金和安全賦能基金,來獎勵優秀合作伙伴并培養專業安全人才,實現互惠共利。

  在安全服務生態合作領域,新華三將對包括精英服務商、專業服務商、培訓服務商的各類服務伙伴賦能、認證。通過專業服務商拓展來實現全國規?;踩詹少?;在安全攻防平臺、賽事組織上形成戰略合作的基礎上,加大培訓服務商的拓展,進一步完善全方位服務商體系,確?;锇槭找?。

  而在技術、渠道與服務等合作維度之外,新華三還將對重點合作伙伴提供產業基金扶持,幫助其改善財務結構,提升公司治理水平,制定發展戰略,并助其展開資本運作。

  基于以上各維度生態合作計劃,新華三還構建了完善的安全合作伙伴評級與進階體系,按照不同合作方向與資源支撐力度,分為最佳合作伙伴、杰出合作伙伴和優秀合作伙伴三個梯度。不同的安全合作伙伴將面向不同的市場,匹配不同的市場運作方式、技術研發資源及資金扶持力度,最大化驅動生態伙伴的成長與進階。

  而加入生態計劃的合作伙伴也將全面提升開發水平與產品質量,擴大市場銷售平臺,促進供應鏈管理能力以及高效的體系化交付能力。

  顯然,這些賦能與增值行動,將進一步加強新華三與合作伙伴構建的安全生態。

  穩定主航道,開放心態才能共贏

  眾所周知,生態優勢強調的是共贏--把餅做大,形成共生、互生和再生的利益共同體。生態優勢不追求“為我所有”,而是“為我所用”。

  孫松兒表示,“新華三的主航道是數字化解決方案,我們要做好數字化解決方案的底座,做好安全解決方案。從云的角度來考慮,那么一定是圍繞IaaS領域,做好數字化轉型所需的基礎設施。”

  新華三愿意和合作伙伴一起成長、甚至是放大某一技術領域的市場,這就要求雙方要有長期的、一致的戰略眼光。“因為安全領域很多,有些機會可能在合作早期不是特別明顯。但只要是在主航道上,我們愿意與生態合作伙伴一起合作,放大、搶占市場新機。”在技術能力方面,新華三希望與有原生技術積累、有技術創新的合作伙伴共同打造業界有競爭力的產品。

  “生態合作伙伴在快速成長的過程中還能夠得到資本層面的幫助。”孫松兒表示, “生態發展需要一個開放的心態,雙方是合作的,不能用甲乙方的心態看待問題,而新華三一直堅持這樣一個完全開放的心態。”

責任編輯:劉沙

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